高峰论坛：平行进口车究竟有多大

对于我们来讲一个重要的问题是这个市场的饼有多大，我们以前讨论万亿、十万亿市场，汽车就是一个数万亿至少十万亿的市场。但是平行进口车算是这里面一个比较细分的市场，这个细分市场究竟有多大？接下来下半场的论坛就讨论一下平行进口车市场究竟有多大。

下面邀请下半场的各位嘉宾：

车云网、电动邦创始人 程李

国美在线汽车事业部副总经理 杨天宇

大恩国际汽车城董事长 赖主恩

海淘车广州体验中心总经理 戴柱明

海淘车CEO 林明军

现场的各位同学、各位媒体朋友，跟刚才一样先提一个问题。平行进口车发展到现在有差不多快两年了，经过这两年发展大家对于这个行业有什么想法或看法？

程李：平行进口车这个市场应该说是在2014年开始逐步爆发的是戳，这两年是平行进口车发展得最好的两年，整体有一个飙升，特别是从去年到今年的增速是相当喜人的状态。

整个中国进口车市场是在萎缩、下滑的，平行进口车是逆势上涨的，所以看到这一块的发展空间是存在的。两年之后，我们也看到这个市场上有像海淘车这样新兴的创新者进入进来，他们在整个的链路中去缩短环节、降低了成本，这也是给到了用户一些新的选择。其实过去平行进口车还是很乱的一个市场，无论是价格，还是说售后服务等等，都是不规范的。

像海淘车这样的平台，这类新兴公司的出现会对市场良性健康发展会起到很好的作用，这是我们看到非常好的一面。同时我们也看到这个市场真正的要做大，还是挑战比较大的，必须政府政策的风险还是依然时刻存在。

第二，确实它是国产车的一个补充，这个地位是无法改变的，仅仅是一个国产车的补充。。而且在现在来看，整个售后服务等等还是被用户诟病，包括像海淘车这样的平台，用户依然是在里面存在着很多疑问，这还是需要真个行业进一步去规范，使我们的品牌给用户创造更多的价值。

林明军：我讲讲这个行业，不讲海淘车了。主要是基于两点考虑，第一点是乱，车源有各种配置，贸易商有各种服务的模式，售后服务有各种参差不齐的服务精神，但是我认为这种乱恰恰是海淘车或平行进口车可以去做梳理、去挖掘的空间。都很整齐、规范了，我觉得就没有空间了。

第二点是大。我们聚焦的平行进口车一年是11万台或12万台，其实在消费者眼里只是进口车，并不是平行进口车。进口车一年大概100多万台，按照均价50万，那就是5000多亿的市场，这个市场就相当很大了。只是说跟中国2000多万台的销售量比起来，100多万台不够大，但是从整个盘子来看是5000多亿的市场，足够我们去挖掘。

今天也请到了很多上游方和下游合作的体验中心、电商联盟，以及国美和程李等等，大家可以一起来探讨。我觉得平行进口车未来的目标是什么呢？进口车市场到底能做到多大，这个探讨了。第二是进口车市场如果梳理通了，国产车的电商模式其实是一样的，

赖主恩：现在大家都知道平行进口车的市场是很广的，但是我们作为一个汽车厂的平台和海淘车来讲，我们是非常有必要的。为什么非常必要呢？因为海淘车作为一个最上头的平台，我们是作为一个中端的平台，下面还有一个市场方的平台走向各地。这样双方合作，才能把平行进口车做好。

但是我对于国际贸易这一块不是很懂，但是我觉得对市场运营比较熟悉。所以我对林明军和海淘车的合作不是有什么目的，我们就是针对于行业的发展。汽车行业里面有进口车、国产车，但是海淘车同样能做到进口车，也可以做到国产车，这个模式是不可质疑的。

我们的合作对我方汽车城来说，是促进地方发展，拉动内需。海淘车平行进口车的价格很明显，相对市场上的价格是非常有优势的。这是仅仅对于中端平台的趋势。

戴柱明：大家好，我是海淘车广州体验中心跟东莞体验中心的戴柱明。作为海淘车下游端的体验中心，我今天是很荣幸受邀来到本次的论坛。今天论坛的主题是平行车的发展前景以及蛋糕有多大，我从事汽车行业有八年的时间了，应该是一个老汽车人了。从2008年开始我金属这个行业的时候，最直观的一个印象就是我所在的地方全市只有一家平行进口车的销售中心。但是一路走来  ，自从国家2014年把这个政策放开，给了一个合法的身份之后，每一个地方平行进口车的贸易商都在大幅度地增长。

这说明什么问题呢？说明大家对这个板块都很看好。而且体验中心在服务一些客户的时候，平行车的比例跟中规车的比例可以达到4：6，这说明消费者对于这个东西的认可度和认知度是在慢慢提高，所以这个板块发展的前景，我觉得应该是巨大的。

作为海淘车下游端的体验中心，我们也是从2014年开始直接进入到汽车贸易的板块里面。其实当时的汽车情况是很乱的情况，以前常规的渠道是在港口里面采购，说白了车卖完就算了，后面的东西是没办法保障的。因为你不知道卖车开票给你的是谁，这里面存在很多信息不对称的地方。

但是我在接触海淘车的平台之后，海淘车是从采购的上游端开始，已经从源头开始把我们把关了。一系列的海淘车的验车的程序、流程，包括整个运输的把控都是非常到位的。一开始客户在接触平行车的时候有很大的疑问，几年前为什么平行进口车的销量不太好？其实客户有几个一律，第一个是车子便宜，但问题是售后保障在哪里呢？大家都会问这个问题，大家不敢去买。

自从国家给了平行进口车合法之后，大家对这个东西的认知度慢慢提高了。海淘车嵌入去做这个板块的时候有一点是很好的，就是加入了质保的体系，要求每一台车都有人保去做质保，消除了消费者的一律。

在下游端的时候，我们体验中心本身存在着维修资质，我们是2类的资质。那么消费者可以非常放心地购买平行进口车，因为从购买到售后服务都是有保障的。而且最重要的一个卖点，价格确实相对于中国的进口中规车是有价格优势，所以种种加起来之后平行进口车从选择性来讲，消费者一定是会接受的，所以这个板块的发展前景一定会非常好。

我也感谢海淘车给了我们一种新的汽车销售的形态，让我们作为经销商来讲是更放心地推广这个板块，谢谢！

侯继勇：刚才说到服务，其实都是在线下去完成的，林总有没有做线下的布局？新下的布局包括哪些方面，线下布局在整个战略体系当中是什么地位？

林明军：谈到布局是跟我们的商业模式有关系，现在海淘车的线下主要是两个布局，一个是电商联盟，主要是跟各地的汽车城做战略合资，比如说与大恩在贵州的，现在大概有40多个，未来的目标是300个，这个是销售体系资源的整合。因为每个汽车城里面都有几十家到上百家的经销商，这些经销商可以通过合资公司干什么呢？做到汽车的货源供应商。至于他们的to C是汽车城有自己的销售模式，这个是我们做成销售体系的模式。

第二个是体验中心，体验中心的本质是2类资质以上的汽车修理厂。这些汽车修理厂可以修理各种品牌，包括宝马、奥迪、奔驰等等，并且对营业面积是有要求的，至少在1000平米以上。对于技术工人也要一定的审核，并且要配合海淘车加盟的体系要做一系列的改造。这个模式底下像类4S店的模式，包括门头、体验专区和专人的对接都有展示，全国现在有120多家了。我们的目标是未来两年达到300家的模式。

这个模式是售后服务体系的模式，销售的模式跟售后服务的体系模式加起来，大家可以看到把汽车的销售跟服务全解决了。一个商品是分三个环境，首先是市场，第二个是销售，第三个是售后服务。比如说彩电，生产谁生产？厂家生产。，销售估计不是他了，可能是天猫、京东。那么售后服务呢？当然现在电视不像以前了，以前的是你家门口出门左拐500米有电视修理店，现在基本上不修理了。任何一个商品有三块组成，分别是生产、销售、售后服务。

但是汽车行业太特殊了，因为这三个行业全部被汽车行业所掌控，这是一件不科学、不市场化的行为。汽车由汽车厂商掌控，销售搞自己4S店的模式把销售跟服务全部代理。为什么说这几年4S店在大力反抗，就是想摆脱一种束缚。这个束缚是什么呢？我加入你的体系在中国汽车销售的红火日子里，可以暴利。当时汽车销售薄利的情况下，他们就会薄利。

原来汽车产生的4S店模式是农业社会的思维，有两个具体的特征，第一个是单一，这个店只卖奔驰，你想买宝马，对不起，出门右转500米有宝马店。第二个是农业社会的自给自足，就好像我小时候的家一样，水稻是我爸爸种的，吃的鸡蛋是我妈妈养的鸡，什么都不需要市场交换。4S店也是一样，你到一个店里面有销售汽车、售后服务、保险等等，但是农业设备自给自足的成本是什么？高成本。工业化是什么模式呢？卖车就好好做卖车，不要夺维修保养。做维修保养的好好做维修保养，但是一定是什么呢？一定不是单一品牌的模式。

海淘车想整合线下的销售体系跟售后体系，其实是把现有4S店的模式全部打乱形成两个分支，一个是销售，一个是售后服务。这个模式的思维就是工业化的思维，也就是专业化分工。原来你家是在山上靠山吃山，我家在海边是吃海鲜。但是现在不是了，我只打鱼、不种菜，你只种菜、不打鱼，我们来交换，这种工业化思维恰恰是海淘车要去做的。

我们线下的模式分别是电商和体验中心，也就是我们所说的要把4S店农业化的思维进行重组变成工业化的思维，我们用自己的销售体系跟售后服务体系。当然这两个体系覆盖全国，具备了自己一定的话语权之后，我可以跟厂商谈。你的车可以在这里销售，老的体系可以抛弃，我相信总有几个品牌商在明年能够跟海淘车达成合作，因为既有的模式已经到了死胡同。

侯继勇：作为海淘车的合作伙伴，你觉得从海淘车可以得到什么服务，包括从电商联盟和线下的体系。

赖主恩：我们作为海淘车的电商联盟，第一是非常认可海淘车的营销模式。为什么呢？这个营销模式利用整个汽车城的资源，当然我们汽车城的资源非常广。电商联盟等于对于我们所有的市场、所有的客户，把平行进口车容纳到里面去了。每一个经销商都可以销售这个平行进口车，每一个品牌都可以销售。但是海淘车的平行进口车的销售模式就不同了，结合汽车城说有的4S店、经销商，无形中一下子就把整个汽车城里面的客户作为他的客户。对于这一点，我是最认可的。

还有是体验中心也是一样，利用现有的维修企业来合作做体验中心。本身这个维修企业在当地就有资源，我们汽车城就有资源。大家联合、合作后，大家都非常认可他们。

我们跟海淘车合作的话，市场里面所有的经销商是肯定认可这个汽车城了，认可了我，也等于是认可了海淘车。

这一系列下来的营销模式，我们也是非常认可的，我们也非常愿意去做，我们也非常需要。作为海淘车的平台，我希望服务可以做得更好，车会有更多，价格更低。我们的要求就是这样，还有的是产生更多利润，这就是四个方面的希望平台可以做到的。当然我们也尽量做中端的平台，我们会做得更好，加快区域辐射，尽量把区位优势发挥出来。谢谢！

侯继勇：请问程总从几个问题，从消费者这端来讲，刚才提到了比较关注服务，价格、品牌也会关注。从你看来，消费者比较关注的是哪几个点，怎么去解决这几个点？

程李：其实消费者关注价格、服务、品牌，根本点在于能够去买平行进口车或者买进口车的原因，就是这个东西是我想要的。我在对比国产车和进口车，我觉得这个车是我想要的。为什么平行进口车的市场会存在，或者说这个市场会快速发展。进口车市场也是这么多年一直在发展，因为用户有需求。

因为国产车中没有我需要的款型，并不能足够我的需求。尤其是在现在个性化、IP的时代，用户特别是九零后新兴消费群体的崛起，更加更愿意买个性化、多样化的车型。我觉得这个点是平行进口车的用户基础，这也是很重要的一个点。

对于海淘车如何去满足用户需求，能不能满足？提供更加价廉物美的车型和服务是很观点的一点。在这两年很多平台都在探索电商的模式，包括将来海淘车把线上的平台和线下的服务体系建立起来之后，未来也可以进入到国产车消费和服务环节中去，我觉得这一点是未来市场的一种可能。

实际上平行进口车作为切口切到电商中来，因为有定价权和网络的服务能力，这两个点是做电商平台非常关键的点。包括像汽车之家和易车这些大的电商网站，包括像京东、阿里的平台，在电商上这两年一直不是进展得很顺利，主要的原因是无法把控价格和无法落地服务，这两个点是所有互联网平台无法去掌控，这也是电商这两年一直无法往前推进的一个很重要的点。

从平行进口车切口切进到这个市场，因为平行进口车的价格是可控的，服务能力也可以对接上的话，电商这条路就可以走下去。慢慢我的品牌力、渠道力建立起来了，就可以去整合更多的品类和服务进来。这是未来很大的成长间和机会。

侯继勇：我们都在说汽车是一个大的市场，平行进口车在销售和服务做得比较好的话，可以在市场中切一个非常大的蛋糕，而不是一个小的蛋糕。诸位能不能再预测一下，你们预测这个市场会做到什么样的规模？也可以简单说一个数字就可以。

程李：我觉得应该是一个稳健增长的话，因为我觉得在量上很难有大的飙升。我觉得稳健的态势，未来往有序健康的方向发展。

林明军：在中国很有意思，中国的市场有多大要看政府想把它做到有多大，就跟股市一样。进口车或平行进口车能够做多大？在美国宝马X5是卖5万美金，你们愿意买吗？才30多万人民币。如果政策的口放开之后就是30万人民币，我觉得中国市场会非常大。因为中国一年是2000万的销售量，但是在中国的宝马X5不是买30万人民币，而是80万人民币，在这里面要看政策的支持力度、市场开放的力度有多大，在我的角度看市场的需求非常大，真的是万亿市场。关键是我们政府、市场推动的力度有多快，这个快可以直接会影响未来的五年市场会有多大。

赖主恩：其实平行进口车的市场是非常大的，我们也清楚。当然平行进口车的市场多大跟政府的政策是相关联的。为什么呢？我把这个市场口子拉得越宽，对于国内的企业影响越大。当然这不是我们能说了算，只有政府才能说了算，这个口子拉多大，平行进口车的发展量就会有多大，还是由政策说了算。

戴柱明：平行进口车为什么会有优势呢？价格上面肯定比中国的进口车稍微便宜一点。至于说蛋糕做得有多大，首先取决于国家政策对这个板块、对价格上面有没有推动的作用。比如说价格上面还是稳定有优势的情况下，在售后板块里面能把我们的服务做好的话。那这两个板块结合起来，我相信平行进口车跟传统的进口车竞争的话，我觉得还是很有市场前景的。至于说未来五年可以做到多大，取决于这两者结合得怎么样，最重要的是政府对这个板块政策的支持度会有多大。

侯继勇：今天这个论坛的时间也差不多了，希望在国家开放政策的支持下，未来平行进口车做成一个万亿的大市场。

谢谢大家！